对话（huà）丨（shù）宋志平（píng） 赫尔曼·西蒙

文字（zì）整理丨韦（wéi）敏 

摄影丨姚咏梅

活（huó）动组织策划丨《企业家》杂（zá）志社 赫尔曼·西蒙商学院

当（dāng）前，以价格战（zhàn）为主要手段的行业内卷式恶性竞争给众多企业带来（lái）了困扰。为此，著名经（jīng）营（yíng）管（guǎn）理专家、中国上市公司协（xié）会会长、中国企业（yè）改革与发展研究会（huì）首（shǒu）席专家宋志平，与（yǔ）德（dé）国著名管理思想家、畅销书（shū）《定价制胜》作（zuò）者赫尔曼·西蒙教授，于2024年9月23日在北京就（jiù）企业定（dìng）价（jià）策略和如何避免（miǎn）恶性竞争等（děng）问（wèn）题进行了深入对（duì）话（huà）。

宋志平

管理工程博士，企业（yè）经营管理专家，中国（guó）上市公司协会会（huì）长（zhǎng），中国（guó）企业改革与发展研究会首席专家。他经营企业40年，先（xiān）后把中（zhōng）国建材、国（guó）药集团两家企业带入世界500强。他推动的水泥（ní）重组整合实（shí）践入选哈（hā）佛案例库，他归纳总（zǒng）结的三精管理（lǐ）荣获全国（guó）企业（yè）管理现代（dài）化创新成果一等奖。

宋志平是三届全国工商管（guǎn）理专业学位研究生(MBA)教育指导委（wěi）员会委员，中国高质量MBA教育认证理（lǐ）事会理（lǐ）事。他在清华大学（xué）、北京大学、中国科学技术大（dà）学等高校做企业（yè）实（shí）践教授，著（zhe）有《经（jīng）营方（fāng）略》《问道管理》《企业（yè）迷思》《三精管理》等。宋志平以卓越的成绩先后获得袁宝华（huá）企业管理金（jīn）奖、石川馨-狩野奖、《财富》CEO终生成就奖等多项殊（shū）荣。

赫尔曼·西蒙

德国著名管理思想家，被（bèi）誉（yù）为“隐形冠军（jun1）之（zhī）父”，世界领先的价格（gé）咨询公司Simon Kucher的（de）创始人（rén）兼名誉主（zhǔ）席。该公司拥有47个（gè）办事处和2200名员工（gōng），1995年至2009年，他担任该公司（sī）的首席执行官。他是战（zhàn）略（luè）、营销和定价方（fāng）面的（de）专家，也（yě）是世界上最具影响力的管理思想家“Thinkers50名人堂（táng）”中唯一的德（dé）国人。

西蒙（méng）是美因茨大学和比（bǐ）勒费尔德大学的工商管理和市场营销教授，也是哈佛（fó）商学院、斯坦福（fú）大学、麻省（shěng）理工学院、伦敦商学院、欧（ōu）洲工商管理学院和东京（jīng）庆应（yīng）义塾大学的客座教授。他（tā）拥有中国、波兰、斯洛文（wén）尼亚（yà）和德国（guó）大学的荣誉博士学（xué）位。在中国，有以（yǐ）他名字命名的培训机（jī）构“赫尔曼·西蒙商学院”。他以（yǐ）30种语言出（chū）版了40多本书，其中包括《隐形冠军》《定价制胜（shèng）》等关于隐形冠军和价格管（guǎn）理（lǐ）的世界畅（chàng）销（xiāo）书。

01 定价对利（lì）润的（de）影（yǐng）响（xiǎng）有十（shí）倍的（de）关系

宋志平（píng）：多年来（lái），我一直是您的（de）读者。最早读的是您的《隐形（xíng）冠军》，我曾（céng）在电视节目中专门（mén）讲解过这本书（shū）。后来又读了您的《定（dìng）价（jià）制胜》，现在您又出版了新书（shū）——《真正（zhèng）的（de）利润（rùn）：从来没（méi）有一家公司因为盈利而（ér）破产》（以下简称《真（zhēn）正的利润》）。实际上，这些书之（zhī）间是有（yǒu）联系（xì）的。我昨天刚从义乌回来，参观了双童吸管公（gōng）司（sī）。他（tā）们每生产100根饮料吸管，毛利润只有8分钱，但去年吸管业务的收入（rù）达到4亿元人民币。他（tā）们走了一条创新和品牌之路，甚（shèn）至把一根（gēn）吸管（guǎn）都做得与众不同。他们也采取了高（gāo）品（pǐn）质、高价（jià）格的路线，不做低（dī）端产品，不（bú）打价（jià）格战，取得了可观的利润。双童吸管是典型的（de）专精特新“隐形冠军”，您也在书中将其作为重要案例。其董事长楼（lóu）仲平先（xiān）生还让（ràng）我（wǒ）转达对您（nín）的问候。

赫（hè）尔曼·西（xī）蒙：宋先生，我也非常高兴能与（yǔ）您讨论企业和“隐形冠（guàn）军（jun1）”相关的问题。我相信中德两国有许多共同话（huà）题，可以相互学习。中德在全球都是非常重要的经（jīng）济体，我们在（zài）经济领（lǐng）域有很多合作机会，尤（yóu）其是两国在出口方（fāng）面都很强劲，各有（yǒu）优势。《隐形（xíng）冠军》关注的是全球（qiú）各行业中处于（yú）领先地位的中型企业。刚才您提到（dào）了一（yī）家（jiā）中（zhōng）国非（fēi）常知名的吸管公司（sī）。过（guò）去（qù），我们也发现中国类似的“隐（yǐn）形冠军”企业（yè）正在快速增长。与（yǔ）三（sān）年（nián）前相比，中国的“隐形（xíng）冠军”数量增加了100多家（jiā）。相应地，德国新增加了约250家“隐形冠军”企业。我们目前面临着相似的背景，我很高（gāo）兴今天能（néng）就这些问题与您交流。

宋志平：西蒙先生（shēng），今天除了“隐形冠（guàn）军”的话题外，我还想（xiǎng）请您谈谈产品定价（jià）的问题。在中国商界（jiè），大家（jiā）对“隐形（xíng）冠（guàn）军”已经比较熟悉，中国目前正在推动（dòng）专（zhuān）精特新“小（xiǎo）巨人”和单项冠军的发展。现（xiàn）在，企业（yè）面（miàn）临的（de）一个突出问题是，许多行业在（zài）内（nèi）卷，打价（jià）格战。您的《定（dìng）价（jià）制胜》出版后，我曾（céng）送给（gěi）一些同（tóng）事和企（qǐ）业家朋友（yǒu），希望大（dà）家通（tōng）过书（shū）中的观点来研究产品定（dìng）价。在《真正的利润（rùn）》中，您（nín）提到了两个小（xiǎo）公式：利润等于收入减（jiǎn）成本，收（shōu）入等于销量乘以（yǐ）价格。在这种（zhǒng）关系（xì）中，许（xǔ）多（duō）企业觉得他（tā）们（men）可以控（kòng）制成本（běn），增加销量（liàng），但对价格（gé）却无能为（wéi）力，感到非（fēi）常被动。所以大家就（jiù）以（yǐ）降低（dī）成本和（hé）增（zēng）加销量作（zuò）为主要的（de）竞争手段（duàn）。这（zhè）也是我们（men）出现内卷（juàn）的（de）深层（céng）次原因，一些企业甚至无限制地降价。今天，我们也希望您能对中（zhōng）国（guó）的（de）企（qǐ）业家（jiā）谈谈定价（jià）问题，以及企业在过剩条（tiáo）件（jiàn）下如何把握竞（jìng）争，应该如何（hé）竞争。

赫尔曼·西蒙：刚才您提（tí）到了中国一些企业的现（xiàn）状以及价格战和内卷（juàn）的问（wèn）题。我想从两个方面分（fèn）享我对定价（jià）的看法。一方面是（shì）我个（gè）人的历史以及我所代表（biǎo）的公司的历史。我曾在大学任（rèn）教16年，期间（jiān）主要研究与定价相关（guān）的理（lǐ）论和学术问题。之后，我与我（wǒ）的博（bó）士生一起创立（lì）了西蒙顾和管理咨询公（gōng）司。在全球（qiú）范围内，我（wǒ）们从事的业务就是定（dìng）价咨询。我们将所研（yán）究的定价理论应用于实践（jiàn），帮助企业获得稳固的利润。今天，我们在全（quán）球（qiú）拥有2200名员工和47个办公（gōng）室，2023年（nián）的收入为5.78亿美元，约合人民币40多亿（yì）元。我们（men）是（shì）全球定（dìng）价咨询的领导者（zhě），在中国的上海、北京和香港设有三（sān）个办事处。

另一方面是关于中（zhōng）国企业的。回顾中（zhōng）国企业的发展历史，最初基（jī）本上是以低价、低质量、低成本（běn）赢得市场（chǎng），在全球开展竞（jìng）争。但近年（nián）来，中国企业（yè）也发生了巨大变化。我们注意到中国（guó）企业的成本（běn）也在（zài）上（shàng）升（shēng），这意味着中国产品（pǐn）的价格也需要提（tí）高。当然，中国产品（pǐn）的质量也在不断提升，中国的技术也取得了长足的进步（bù），但（dàn）中国产（chǎn）品在品牌方面仍有弱（ruò）点。在2023年全球（qiú）品牌价值（zhí）排行榜前100位中（zhōng），中国只有两家：小米，排名第87位；华为，排名第（dì）92位。中国企业需要做的是，像全球（qiú）知名企业和品牌一样，不断（duàn）提升产品价值、创新能力（lì）、服务能力和产品质（zhì）量，以提高中国企业在全球的品牌（pái）声誉和知名度。

中国企业需要做的是，像全球知名企业和品牌一样，不断提（tí）升产品价值、创新（xīn）能力、服务能力（lì）和产品质量，以提高中国企业在全球的品牌声誉和知名度。——赫尔曼·西蒙

但需要注意的是，品牌的提升不是一蹴而（ér）就的（de），而是需要多年（nián）甚至几十年的努力。我们主要提供的服务是为大型和中型企业提供定价策略，以（yǐ）提（tí）高利润和实现增长。利润等（děng）于价（jià）格（gé）乘以销量（liàng）减去（qù）成本。根据我（wǒ）们的研究，定价对利润的影响有十倍的关系，而（ér）成（chéng）本只有六倍（bèi）的关系，销量只有四倍的关系，因为销量增加后，相（xiàng）应的成本也会上升。我们支持中国企（qǐ）业（yè）提高利润，因（yīn）为（wéi）只有（yǒu）利润才（cái）是企（qǐ）业生存的关键。

定价（jià）对利润的影响有十倍的关系（xì），而成本（běn）只有六（liù）倍的关系，销量（liàng）只有四倍的关系，因为销量增加后，相应的成本也会（huì）上升（shēng）。

——赫尔曼·西蒙

中国一（yī）些行（háng）业正面临过（guò）剩和价格（gé）战的问（wèn）题（tí）。事实上，这两种情（qíng）况都会对企业利（lì）润产生负面影响。我们（men）希（xī）望通过（guò）精细的定价策略来提高企业利润。

02 要以为客户（hù）提（tí）供的（de）价（jià）值来决定价（jià）格

宋（sòng）志平：最近，中央提（tí）出要强化行业自律（lǜ），防止“内卷（juàn）式”恶性竞争。实际上，一些行（háng）业进行“内卷式”竞争（zhēng），这是非常不可（kě）取的，因为这（zhè）涉及（jí）盲（máng）目的（de）降价。当价格降得太低时，整个行业就容（róng）易（yì）出（chū）现亏损。这是我（wǒ）们许多企业今天面临的（de）问题。低价意味（wèi）着没有利润，没有利润还可能影响企业的价值，带（dài）来一（yī）系列问题。

▲宋志（zhì）平与赫尔曼·西蒙探讨定（dìng）价（jià）策略。

西蒙先生是定价专家，曾帮助全球1万多家企业进行定价。希望您未来能在定（dìng）价方面为我们（men）的企业提供更多指导（dǎo）。我们发现，很多企业将产品定价权主要交给了销售（shòu）人员，但实际上，价（jià）格应该由管理者来制定（dìng）。记得稻盛和夫曾（céng）说过：“定价即（jí）经营，定价定生死。定价不应该由销售人员决定，而应该由企业领导者来（lái）决（jué）定。”但许（xǔ）多企业领导者认为（wéi），价格是由市场决定的，他们感到无可奈何，形成了误（wù）解。大家都（dōu）专注于抢占市场份（fèn）额，只关注销量和成本，却（què）忽（hū）视了（le）定价，觉得自（zì）己无力掌控。实际上，您在《定价（jià）制胜（shèng）》中也提出，管（guǎn）理者应该主（zhǔ）动（dòng）掌握定价，而不是被（bèi）动适应价格。相信《定价制胜》对今天的中国企业家有（yǒu）很好的参（cān）考价值。这次出版的《真正的利润》也是《定价制（zhì）胜》的姊（zǐ）妹篇（piān），因为它（tā）基于（yú）只有好价格才有真（zhēn）正利润的（de）前提（tí），揭示了利（lì）润是企业的根本，没有利润就无法生存，两者（zhě）的关（guān）系非常清晰。

 

定（dìng）价即经营，定价定生死。定价（jià）不应该由（yóu）销售（shòu）人员决定，而应该由（yóu）企业领导者（zhě）来决定。——稻盛和夫

          希望我们（men）的（de）企（qǐ）业家和读者能听取西蒙先生的建议，聆听您的声音，认真阅读《定价制胜》和《真正的（de）利润》，这（zhè）两本书对大家做企业都有（yǒu）用。尤其（qí）是《定价制胜》，虽然它（tā）出版已有几年，但（dàn）我（wǒ）们今天应（yīng）该认（rèn）真重温，对（duì）中国（guó）企业解决当前面临的问题也十分有意义。

赫尔曼·西蒙：关于定价和利润，您确实非常（cháng）了解。我也有几（jǐ）点想补充与（yǔ）您分享。我们调查了全球许多企业的定价问（wèn）题，涉及数千家公司。我们发现有59%的企业（yè）卷入了价格战（zhàn），其（qí）中程度最严重（chóng）的国家是日本。在日（rì）本，86%的企业参（cān）与了高度激烈的价格战（zhàn），这必然带来低利（lì）润，因此日本企业的利润率（lǜ）只有2.4%，而（ér）全球平均（jun1）为5%。中国的价格战也非（fēi）常激烈，但中国企业的利润率没（méi）有日（rì）本那么低。价（jià）格（gé）战（zhàn）是（shì）利润杀手（shǒu）。因此，为了避免价格战，我们需（xū）要（yào）采取合理的定价策略（luè）。在中国普遍存在的过剩条件下，实际上很难（nán）避免（miǎn）价格战。我们首（shǒu）先需要做的是控制并（bìng）尽可能减（jiǎn）少（shǎo）产（chǎn）能。例如，光伏产业面临（lín）的（de）价格战，或者汽车行（háng）业（yè）电动（dòng）车与内燃机（jī）汽车之间（jiān）的价格（gé）战，都（dōu）非常危险。刚才您也提到，在中（zhōng）国企业中，销售人员比管理层拥有更（gèng）多（duō）的定价权。我（wǒ）认为这涉（shè）及定价策（cè）略的问题。我们（men）需要将（jiāng）定价策略收（shōu）归管理层，让管（guǎn）理（lǐ）层制定明确的定价规则。在进行价格定位时，我（wǒ）们需要考虑我（wǒ）们想去哪里（lǐ），以及如（rú）何到达那里，这（zhè）与产品价值有（yǒu）关。要以为客户提供的（de）价值来决（jué）定价格，而不是相反。我（wǒ）们需要（yào）做的（de）是为（wéi）客户提供（gòng）精准的价值（zhí）。只（zhī）有当我们能够为客户提供精（jīng）准而明确（què）的价值时，他们才愿意为之付费。价（jià）值越高，客户愿意（yì）支（zhī）付的价（jià）格就（jiù）越高。因（yīn）此，这带（dài）来了另一个挑战（zhàn），就是（shì）我们需要持续创新，这意味着研究新技术，用（yòng）它们（men）来满足客（kè）户需求。如果一项新技术（shù）不能满（mǎn）足客户需求，无（wú）法比现有技术更好地满（mǎn）足他们，那么它就没（méi）有价值。因此（cǐ），我们需（xū）要（yào）关注客户需求，满足他（tā）们，为客户（hù）提供高价（jià）值（zhí）的产品（pǐn）和服务（wù），以（yǐ）实现（xiàn）高定（dìng）价，获（huò）得（dé）更高的利润。全球（qiú）范围内，中（zhōng）国一（yī）些企业在“走出去”方（fāng）面仍缺乏（fá）足够的经验，包（bāo）括（kuò）定价和（hé）销（xiāo）售（shòu）策略方面（miàn）的经（jīng）验。西蒙顾和所做的就是为（wéi）这些走向全球的中国企（qǐ）业提供具有国（guó）际视野（yě）的（de）定价策略。

如果一项新（xīn）技术不能满（mǎn）足（zú）客（kè）户（hù）需求，无法比现有技（jì）术更好地（dì）满足他们，那么（me）它就没（méi）有价值。我们需要关注客（kè）户需求（qiú），满足（zú）他们，为（wéi）客户提供（gòng）高价值的产（chǎn）品和服（fú）务，以实现高定价，获得更高的利润。

——赫尔（ěr）曼·西蒙

       我（wǒ）们需（xū）要逐步将中国（guó）企业过去的（de）低成本、低价格（gé）模式升（shēng）级到高端市场，以制定更高的价格。您刚（gāng）才提到价格影响（xiǎng）公司的股价（jià），确实如此。我们在欧洲和美国做了几（jǐ）项研究，探讨定价（jià）公告与股价之间的关系。企业的股价也与其品牌有关。我（wǒ）发现许多中国（guó）企业都非常有活力。我想了解您对成本、价（jià）格和股价的看法。

我们需（xū）要逐步（bù）将中（zhōng）国企业过去的低成本、低价格模式（shì）升（shēng）级到高端市（shì）场（chǎng），以制定更高的价（jià）格。

——赫尔曼（màn）·西蒙

03 以价（jià）格战去抢（qiǎng）市场份额并不可取

 

宋志平：我（wǒ）在建材领域工作了40年，带领企业从小做到大。建材（cái）行业在中国也是（shì）竞（jìng）争非常激烈的行业。过去，我对中国水泥行业进行了大规模整合（hé）。整合后，一（yī）个重要的任务是维（wéi）护水泥价格。价格对我（wǒ）们来说是至（zhì）关重要的事情（qíng）。所以在中（zhōng）国建材（cái）集团（tuán）的经营会上，50%的（de）时间都在研究价格等经营问题，50%用于内部管（guǎn）理。当时，水泥价格比较稳定，企业也获得（dé）了不少的利润。我一直主张企业要特别重视定价，但（dàn）很多企业（yè）为（wéi）了扩大市场（chǎng）份（fèn）额（é），参与低价竞争。降价后（hòu），对（duì）手（shǒu）也会进行（háng）报（bào）复，导致价格一轮轮下跌。实际（jì）上，发（fā）起价格战的企业并没有获得多（duō）少市场份（fèn）额，反而大幅降（jiàng）低了价格（gé）。这（zhè）就是目前（qián）中国（guó）许多行业的现（xiàn）状，因为许多产品（pǐn）实际上价格弹性很（hěn）低，降价并不一定会（huì）增（zēng）加销量。所以盲目降价没有前途。

很多企业（yè）为了扩大市场份额，参与低价竞争。降价（jià）后，对手也会进（jìn）行报复，导致（zhì）价格一轮（lún）轮下跌。实际上，发起（qǐ）价（jià）格战的企业并（bìng）没有（yǒu）获得（dé）多少市场份（fèn）额，反而大幅降（jiàng）低了价格。——宋志平

        另一方面，企业需要从红海走向（xiàng）蓝海，一（yī）个重要的点是创新和打造品牌（pái）。例如（rú），华为最（zuì）近推出了一款三（sān）折叠手机，在市场上取得了很好的（de）效果。这表明，正如您所说，企业应该重视创新、技术和品牌，创造真正的价值，这是定价的核心。但对于（yú）许多传统企业，如大型的水（shuǐ）泥、钢铁和化工企业，价（jià）格可能非常重要。如果产品降价，它们可能面临全行（háng）业（yè）亏损的局面。因此，我们要特（tè）别（bié）关注定价问题，因为无（wú）限制地降（jiàng）价会导致整个行业亏（kuī）损。我提出了行业利益高于企（qǐ）业利益的概念，企业利益孕育于行业利益之中（zhōng）。“覆巢之下，焉有（yǒu）完（wán）卵（luǎn）？”作（zuò）为企业（yè），我们（men）既要竞争也（yě）要合作，不能只竞争不合作。当（dāng）然，合作（zuò）不（bú）是串通，而是需要在定价上（shàng）自律。市场经（jīng）济是竞争（zhēng）的经济，但（dàn）竞争包括（kuò）良性竞争（zhēng）和恶性竞争。我们主张（zhāng）良性竞争，即有序和（hé）自律的（de）竞争。恶性竞争（zhēng）是（shì）盲目的降价。

 

▲宋志平（píng）与（yǔ）赫尔曼·西蒙探讨中国企业的良性竞（jìng）争（zhēng）模式。

无限制地降价会导（dǎo）致整个行业亏（kuī）损。行业利益高于企业利益，企业利益（yì）孕（yùn）育于行业利益之中（zhōng）。作为企业，我们既要竞争（zhēng）也要合作，不能只竞争（zhēng）不合作（zuò）。合作不（bú）是串通，而是需要在定价上自律。

——宋志平

一些行业进行“内卷（juàn）式”的恶性竞争（zhēng），缺乏自（zì）律。由于恶（è）性竞（jìng）争和大规模的（de）降价，会使整个行业面临亏（kuī）损。我们希望企业能理性地看待市（shì）场竞争。

今天，我们的对话从（cóng）“隐形冠军”开（kāi）始，我们也（yě）希望您能更多地向中国企（qǐ）业家和各个行（háng）业讲述（shù）竞争（zhēng）理论（lùn）和定价原理，提供更多指导。这将有助于企业家了解价格是（shì）如何形成的，如何设定合理的价格，以（yǐ）及如何避免“内卷（juàn）式”恶性价（jià）格战。这（zhè）对中国（guó）企业和各个行（háng）业来说至关重（chóng）要。

关于内卷，其实有两种看法。一（yī）种认（rèn）为，内（nèi）卷会促进竞争，会使（shǐ）企业降低成本（běn），取得低价竞争优势（shì）。另一种观（guān）点认（rèn）为（wéi），企业应（yīng）进行有序和（hé）良（liáng）性的竞争，专（zhuān）注于技术创新、质量提升（shēng）、品（pǐn）牌建设和（hé）服务增强，而不是（shì）仅仅依（yī）靠降价和低价来打价格战。我赞同（tóng）后一种观点（diǎn），主张企业开展良性竞争。企业（yè）之间应合（hé）作、自（zì）律（lǜ），同（tóng）时（shí）提升技术创新（xīn）能力、质量（liàng）、品牌建（jiàn）设和客户（hù）服务，从而增（zēng）加价（jià）值，而不是仅仅进行价格竞争。

 

企业之（zhī）间应合作、自律，同时提升技术创新能力（lì）、质（zhì）量、品牌（pái）建（jiàn）设和客（kè）户服（fú）务，从而增加价值，而不（bú）是仅（jǐn）仅（jǐn）进（jìn）行价格竞争。——宋（sòng）志平（píng）

       赫尔曼·西（xī）蒙：您曾执（zhí）掌过（guò）中国建材（cái）这样的企业，其实这种传统行业（yè）竞争也非常（cháng）激烈，我（wǒ）再次跟您分享（xiǎng）一下自己的经（jīng）验。有一家德国汽车（chē）喷涂工厂，它原（yuán）来（lái）在行业里做得很不（bú）错。之（zhī）前全球在这个领域里一共有4家非（fēi）常大的汽车喷涂工厂，其（qí）中有2家（jiā）来自德国，一家来自瑞（ruì）典，还有一家来自美国。这两家来自德（dé）国的企业都（dōu）是上市公（gōng）司，他们的产能（néng）是（shì）过剩了，在2008年（nián）金融危（wēi）机到（dào）来之后，其中有一家就（jiù）退出了这个产业（yè），因为它破产了，另外一家（jiā）就进行了降产。在此之后，其他两（liǎng）家逐（zhú）渐适（shì）应（yīng）了（le）这个市场，也出现了（le）项目缩（suō）减的情况（kuàng），但德国的“隐形冠军”企业反倒在（zài）这个过（guò）程中异军突起，有了大的增长，这得益于它（tā）们（men）的定价及所（suǒ）占（zhàn）的行业优势。我们未来需要参考“隐形（xíng）冠军”企业的现代模式，就是它（tā）们有自己（jǐ）的业务生（shēng）态系（xì）统。像一些传（chuán）统的机械（xiè）企业，要有（yǒu）自己的核（hé）心技（jì）术，还要有对应（yīng）的软件，甚（shèn）至AI技术、传感器、激光技术，等（děng）等。但像这样的企业，它（tā）们不太可能（néng）由（yóu）自己亲自研发，因为（wéi）所需时间是（shì）非（fēi）常久的。有一些高（gāo）科技企业，比如徳国一家公司就是以通过寻（xún）找业（yè）务合（hé）作伙伴（bàn）为自己提供（gòng）所需的技术和产品的模（mó）式进行产品开发、生产（chǎn）的（de）。该公司也从中国选供应商做试制，它还从以色列、法国选择（zé）供应商，来（lái）自5个国家（jiā）的供应（yīng）商共同为（wéi）它的（de）1个产品提（tí）供对（duì）应的零（líng）配件。这就是（shì）未（wèi）来的一（yī）种全球合（hé）作模式，进行全球采购，寻找全（quán）球业务伙伴一起构建极为复杂的技（jì）术系统。这是我们要（yào）走的一条（tiáo）新（xīn）的道路，也是我们要创建的高科技世（shì）界（jiè）。苹果来自德国的（de）供应商（shāng）数量共有（yǒu）767家，其（qí）中很多都是隐形冠军企（qǐ）业（yè），这（zhè）些（xiē）企（qǐ）业共（gòng）同为苹果（guǒ）提供各自（zì）的（de）产品和服务。比如（rú）有一家来自汉堡的公司（sī）为苹果手（shǒu）机系统提供19种胶水，还有（yǒu）另（lìng）外（wài）的2家供应商共同来为（wéi）手（shǒu）机（jī）提供超过30种的胶水产品，这就是我们未来要面临的深（shēn）度技术合作（zuò）模式、全球合作（zuò）模式。

 

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙互赠（zèng）图书（shū）。

宋志平：今天，您讲了很多对（duì）我们（men）当前的（de）中（zhōng）国企业非常有指导意义的内容。第（dì）一，企（qǐ）业应重视定价决策；定（dìng）价对（duì）利润（rùn）的影响有十倍（bèi）的倍数关系。第二，在行业产能过（guò）剩时，大企业应（yīng）减产，以缓解激烈的竞争，而不是通过（guò）压价来抢占（zhàn）市场（chǎng）份（fèn）额。第三（sān），提高品牌知名度，以增强（qiáng）企业定价能力。第四，利用（yòng）差异（yì）化和细分化，创造“隐形冠军”，以摆（bǎi）脱竞争的红（hóng）海。我还想补充一下（xià），在产能（néng）过（guò）剩的情（qíng）况下，大企业的竞争心态至关重（chóng）要。例如，去（qù）年中国的白酒行（háng）业销量下降5.1%，但收入增（zēng）长9.7%，利润增（zēng）长（zhǎng）7.5%。整个行业创造了2000多（duō）亿（yì）元的利润。我问酒业协会这是如（rú）何做到（dào）的，他们说白酒行业开展竞合，不打价格战。竞争（zhēng）主要集（jí）中在（zài）技术（shù）、质量、品（pǐn）牌和服务，从不比拼低价格。他（tā）们还（hái）提到，在行业竞合中，领军企业非（fēi）常重要，尤（yóu）其是前两名（míng），如茅台和五粮液，不（bú）打价格战（zhàn），引导（dǎo）了（le）整个行业的市场生态。相比之下，其他行业（yè）的一些（xiē）领头企业为了抢占市场（chǎng）份（fèn）额，缺乏价格自（zì）律，实（shí）际（jì）上既伤害（hài）了行业，又伤害了同（tóng）行（háng），同时也伤害了自己，其利润和（hé）股（gǔ）价都（dōu）有所下（xià）降（jiàng）。这些（xiē）企业应该（gāi）认真反思。今天非常感谢西蒙先生（shēng），也（yě）希望大家多阅读（dú）西蒙先生（shēng）的《定价制（zhì）胜（shèng）》和《真（zhēn）正的（de）利润》。我最近写了（le）一本《有效的经营者（zhě）》，主要讨论（lùn）企业在当今不确定环境下如何（hé）做出正确选择（zé）的一些思考（kǎo）。我在书（shū）中也讨论了企业竞争和竞合的（de）问题，提（tí）出了克服行业（yè）内卷的五项措施，也讲解（jiě）了企业如何从量本利（lì）到价本利（lì），即在市（shì）场短缺情（qíng）况下（xià），“量（liàng）本利”比（bǐ）较有效，但在市（shì）场（chǎng）严重过剩情况下，企业就得更重（chóng）视“价本利”的经营理念，即稳（wěn）价、保量、降本，即（jí）使（shǐ）适当减量，也要稳住价格。书中也引用（yòng）了您关于“隐形（xíng）冠军”和“定价制胜”的一些观点。

在市场短缺情况下，“量（liàng）本利”比（bǐ）较有效，但在市场严（yán）重过剩情况下，企业就得更重视“价本利”的经营理（lǐ）念（niàn），即（jí）稳价、保量、降本，即使适当减量，也要稳住价格。

——宋志平

赫尔曼·西（xī）蒙：宋先生是一位对企业（yè）经营和管（guǎn）理有着深刻见解的企业思想家（jiā）。您的观点（diǎn）对指（zhǐ）导中国企业稳（wěn）定（dìng）经营和健康（kāng）发展非常有（yǒu）意义。我也（yě）期（qī）待今后（hòu）能有更多交（jiāo）流，让（ràng）企业创造更多“隐形冠军”，开始合（hé）理定价，最终获得真正的利润（rùn），取得更大的（de）成就。谢谢（xiè）您（nín）。